シート 1
クロージングマスターセミナー
  クロージングをマスターして
売れる営業マンになろう
    結論
    クロージングは売上に直結する部分
    クロージングができる人間は、
一生食いっぱぐれることはなくなる。
    逆にどれだけ良いセールスや良い商談をして関係性を構築できても、
「成約（決済完了）」まで至らなければ収入にはならない。
    売れる営業マンと売れない営業マンの違いは
「クロージングが上手いか下手か」の違い。
    コンテンツビジネスにおいても
クロージングが上手いか下手かで
売上に圧倒的な差がつく
  クロージングとは？
    ・「（扉などを）閉める」
・「終わり（完了）」
・「結び」などという意味
    【顧客と契約を締結させる】
    （顧客との契約が結ばれるまでのプロセスも含む）
    多くの場合、
セールス開始から【決済完了】まで持っていくプロセスのこと
  DRM自動化の７ステップ
    １．アクセス
      SNS
      ブログ
        自分メディア
        外注メディア
      YouTube
      広告
    ２．リスト化
      ランディングページ
    ３．共感
      ステップメール
    ４．セールス
      セールスレター
    ５．決済
      今日はココ！
    ６．フォロー
      ステップメール
    ７．ファン化
      上記の６ステップにより
実現されるべき最終目標
    （メンバーさんから）
      大隅さん：集客
      岩崎さん：教育
      けいすけさん：ブランディング
      倉嶋さん：販売
      芦澤さん：ファン化
      栃谷さん：クロージング
      Dasiさん：アフターフォロー
      せふぃるさん：ライティング
      大木さん：認知
    集客
    教育
    販売
    復習
  資本主義社会における
２種類の人間と存在価値
    １．する人
（作業マン）
      デザイナー
        綺麗にデザインする人
      プログラマー
        システム作る人
      動画編集者
        動画編集する人
      漫画家
        漫画を書く人
      教育者
        教育する人
      アルバイター
        例）バイトで皿を洗いをする人
例）レジ打ちをする人
    ２．売る人
（営業マン）
      マーケッター
        販売戦略を立てて販売導線を組む人
＝売れる仕組みを作れる人
        コピーライター
          セールスレター書く人
        DRM自動化の仕組み作る人
    補足
      ３．持つ人
（所有マン）
        リストホルダー
          リストをたくさん持つ人
        コンテンツホルダー
          コンテンツをたくさん持つ人
        投資家
          お金をたくさん持つ人
        石油王
          石油をたくさん持つ人
      運要素が強くて、
所有物に依存しているから
本当の安定とは言えない
        持ってるものがなくなったら終わり
    ビジネスにおいては
作業マンより営業マンの方が
圧倒的に存在価値が高い
      ビジネスの目的は営利活動、
つまり【利益を上げること】
        つまりお金を稼ぐこと
      だから、デザインもシステムも動画も漫画も教育もバイトも
【売る人】がいなくなったら会社での存在価値がなくなる
    売れる人が最強
営業マンが偉い
    ・収入限界アリ（１日は２４時間しかないから）
・一生涯、労働収入（不労所得は不可能）
    ・収入限界ナシ
・安定した不労所得が作れる
    前提の話だからサクッと
  クロージングに対する
メンタルブロックを外す
    【クロージング＝悪いこと】と思う人は多い
      「すぐ買ってないわけだから、
欲しくない人に無理に売り付けてるみたいじゃないですか・・・」
      【買ってない＝欲しくない】わけではない
      自分では欲しいとは思ってるけど、
本能は「なるべく行動したくない」から
その葛藤と戦っている状態ということ
    【クロージング＝良いこと】
という価値観を採用する
      人生を変える決断の背中を押してあげる
      人は身銭を切って学ばなければ成長しない
      しっかりとお金を受け取ることによって
負荷がかかり相手の成長の機会を与えることができる
      しっかりとお金を受け取ることによって
負荷がかかり自分の成長も大きく加速される
      結果、相手の人生も自分の人生も
大きく変えることができる
    よくあるメンタルブロック
      「まだ自分にはそれほど実績がないし、
それだけのお金をいただくだけの自信がありません。。」
      自分に実績があるかどうかは関係ない
      大事なのは「自分に実績があるかどうか」ではなく、
相手に「価値を提供できるかどうか」だから。
      きちんとわかりやすく価値ある話ができればOK
      価値ある話は、もう膨大に僕から聞いてるので、
それを自分なりに噛み砕いて伝えれば良いだけ
  クロージングの３つの奥義
    奥義その１
      決済後の最悪の未来に＋のラベルを貼る
    奥義その２
      決済への緊急性・限定性・希少性を出す
    奥義その３
      決済できない理由を洗い出して全て潰す
    メンバー
      金武さん：絶対的自信を持つ
      大木さん：その商品の価値を爆発的に上げる
今回限り：【限定性】
      大隅さん：商品を買ったらこうなるという未来のビジョンを見せる
      栃谷さん：相手の立場に立つ・買った後のイメージを描かせる
      Dasiさん：商品に対するアツい思いを語る・商品秘話・商品ができたストーリー
      せふぃるさん：成長できるということを伝える
      芦澤さん：相手の状況を思いやり・配慮・課題の分離・味方になる
      菅谷さん：周りにはこんだけ稼げてる人が社会的証明を使う
      ひろつぐ：一貫的主張をする
    本題
  決済判断時の３大原則
    １．MaxMin理論
      人間は、最大か最小の場合しか考えない生き物
        （最大と最小以外を考えないことで省エネ）
    ２．プロスペクト理論
      人間は、得る喜びよりも失う痛みが大きい生き物
        （失う痛みを強さで生命維持を最大化）
    ３．ギリギリ理論
      人間は、"今はまだ行動しない理由"を作る生き物
        （できる限り行動しないことで省エネ）
  １．MaxMin理論
    【人間は、最大か最小の場合しか考えない生き物】
    最大（最高）の場合と最小（最悪）の場合だけを
脳内シミュレーションをして購入判断をする
    簡略図
    終わり良ければ全て良し
      ピークエンド
    例）扇風機の風の強さ
      10段階の調節ができる場合、
10（最大）の場合と
１（最小）の場合しか確かめない
      10の場合
        「あぁ、最高にしたらこれだけ涼しいのね。
なかなか良いじゃない」
      １の場合
        「あぁ、最小にしたらこんな感じなのね。
強い風に当たりたくないけど暑いときに良いじゃない。」
      実際は５にしたら風がこないかもしれないのに。
      この２つさえ良ければ買う。
２〜９を確かめようとしない。
    例）スピーカーの音量も同じ
    ◆クロージングの奥義その１
：決済後の最悪の未来に＋のラベルを貼る
      決済をした結果、起こり得る
「最高の未来」と「最悪の未来」を見せて、
【最悪の未来にプラスのラベルを貼る】と、
決済して起こり得る未来は
【全てプラスだ】と判断されて
購入を決断していただける
        重要
      一番わかりやすい簡単な方法は
「全てうまくいかなかったら全額返金保証」
      でも返金保証は依存心が強い人がくるから
あまりつけるべきではない
      一番おすすめなのは、
漠然とした保証をつける
        圧倒的に成長することは保証します
        例）
ウォールストリートジャーナルの
投資家に向けたセールスレターの最後の一文
（アメリカのビジネス向けの有名な雑誌）
          ウォールストリートジャーナルを読んで
すぐに投資に成功することは保証しません。
ただし投資家にとって非常に興味深く、信頼性があり
なおかつ有益な情報がいつでも掲載されていることを約束します。
        何の約束にもなってないけど
なぜか誠実そうに見える
        〜〜は保証できません。
しかし、これだけは保証できます。
          結構有効
    事例
      購入を決断して
いざ決済完了！！
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          払った金額より
プラス１万円
        【失敗...】
（バズビデオで１円も
稼げなかった場合）
          失敗回避ルート１
          【成功！】
（トレンドブログノウハウで
月収１０万円達成！）
          【失敗...】
（トレンドブログで
１円も稼げなかった場合）
            失敗回避ルート２
            【成功！】
（外注化ノウハウで記事作成して
トレンド×外注化で月収１０万円達成！）
              払った金額より
プラス１万円
            【失敗...】
（外注化で
１円も稼げなかった場合）
              失敗回避ルート３
              【成功！】
（トレンドブログじゃなくて
成約型のサイトアフィリノウハウで
月収１０万円達成！）
                払った金額より
プラス１万円
              【失敗...】
（サイトアフィリで
１円も稼げなかった場合）
                失敗回避ルート４
                【成功！】
（YouTubeでの収益化ノウハウで
月収１０万円達成！）
                  払った金額より
プラス１万円
                【失敗...】
（YouTubeで
１円も稼げなかった場合）
                  失敗回避ルート５
                  提供するノウハウのどれを実践しても
１円も稼げなかった場合、全額返金保証
                    最悪の未来でもプラマイゼロ・リスクゼロ
（情報は手元に残るからプラス）
※最悪の未来がプラスなら
全ての場合がプラスだと錯覚する
（実際には５万円しか稼げてなくて
５万円マイナスになってる場合もあるのに）
        スタート!!
  ２．プロスペクト理論
    【人間は、得る喜びよりも失う痛みが大きい生き物】
    失う痛みの感情の振り幅は、
得る喜びの感情の振り幅の２倍
    例）１万円を拾った時の"嬉しい感情"が「＋１００」の場合
１万円を落としたときの"悲しい感情"は「ー２００」になる
    「これを知ると得ですよ！」というより
「これを知らないと損ですよ！」と言った方が
相手に行動を起こしてもらいやすい
    ◆クロージングの奥義その２
：決済への緊急性・限定性・希少性を出す
      もう2度とやりません
      参加枠は何人限定です
      後何時間で値上げです
      後何日で特典削除です
      後何時間で募集終了です
      あえて少し突き放す態度
      すぐに参加しないとその分だけ損します
（実践開始が１日でも早い方がその分だけ成果も早くでる）
    補足：
投資やFXで負ける原理
      １万円勝つ
        エネルギー収支＋１００
      １万円負ける
        エネルギー収支−２００
      １万円勝って１万円負けると
お金だけで見たらプラマイゼロなのに
気持ち的にはマイナスになった気分になる
        やればやるほどエネルギーが下がり続けて
IQが落ちて冷静な判断ができなくなり
変なところでトレードをして大損
    余談：
好きな人を落とす３ステップ
恋愛小悪魔テクニック
      島田紳介さん
      ステップ１：自分のことを好きだと思わせる
        「勝手に好きになって良いですか？」
      ステップ２：でもそれ以上は何もしない
        「あれ？この人は自分のことが好きだったんだよな？」
      ステップ３：他の異性の人と仲良くする
        「お前おれのこと好きだったんだろ！他の人の方いくなよ」
        人は一度手に入れかけたものを失うときに大きな痛みを感じる
【失って初めて気づく痛み】
      相手はどんどん自分のことが気になって
そのうち好きになってしまう
      かなり効果的な恋愛ノウハウ
  ３．ギリギリ理論
    【人間は、"今はまだ行動しない理由"を作る生き物】
    人間は行動しない理由を考える天才
      生命維持のために無駄なエネルギー消費を抑えたいので
なるべくしなくても良い行動はしたくないのが人間の脳のプログラム
    ◆クロージングの奥義その３
：決済できない理由を洗い出して全て潰す
      嫁&旦那ブロック
        「受講希望ですが、嫁（または旦那）の許可が必要です。。」
        ◆クロージング文章事例
⇒1週間くらいであれば仮で枠をとることも可能ですが、
決済をして頂いた方優先になりますので、
もし枠が埋まってしまった場合はご了承ください。
◆強めにいくなら
⇒奥さんや旦那さんが〇〇さんの
人生の決定権を持ってるわけではないと思うので、
最終的には〇〇さんの判断だと思いますよ。
        ※基本的にその場で成約を決められない場合は
ほぼ９９%、不成約になるという意識を持つ
      忙しい（時間がない）
      経済状況の問題
        「受講希望ですが、今すぐに払えません。。」
        ◆クロージング文章事例
⇒分割も活用すればご参加可能かと思いますので、
ぜひそちらもご検討ください
（場合によっては分割回数を増やして対応）
      自信がないパターン
        「やってみたいんですが自分に本当にできるか自信がありません。。」
        ◆クロージング文章事例
⇒自分はパソコンが得意だったわけではない。
誰にでも初心者の時代はある。
でも初心者と言い続けて、
始めることをどんどん後回しにしていけば
ずっと初心者のまま。
行動することで、自信もついてくる。
できることが増えてくるのって楽しいですよ。
何もしないで、稼げるなんて分野があったら、
すでに、日本中、世界中の人が稼げてますよね。
      専門的な内容の質問
        「アフィリエイトは飽和しませんか？」
⇒いまだに見ているだけの人が多く、
●●に投稿している人は少ないです。
⇒５Gを拡がってくれば、さらに、ネットで稼ごうとする人が増える。
その前段階だから、むしろ今から取り組むべき。
      強力な技：参加者の声を使う
        「嫁（または旦那）に反対されたけど、
自分の人生の決断は自分で決めようと思い直し
意を決して購入しました！
早速ひとつ目のお話から目から鱗ボロボロの内容で
参加して本当に良かったと思います！」
  人が物を買うときの心理の流れ
    １：販売開始
      「欲しい！」と思う
      欲しいのに持ってない状態で
脳内に「コルチゾール」という
ストレスホルモンが分泌
    ２：今はまだ行動しない理由を作る
（ギリギリ理論）
      「欲しい！」と「今はまだ行動したくない！」の折衷案として
「後で絶対買おう」と思うことで、ストレスホルモンを減らそうとする
      ただ、心のどこかで
「このまま忘れて買えなくなった良いのに」とも思う
      １００％欲しいと思ったら買っちゃうから
どうにかして８０％くらいまでに欲しい気持ちを抑える
    ３：販売終了
（もう買えないことが確定する）
      安心して１００％の気持ちで
「ああ欲しかったのにな」と思う
      ここで「欲しい気持ち」に対するブレーキが取れる
    ４：少しの間、後悔する
      「ああ、買えなくなるなら買っておけば良かったかもなぁ」
    ５：買わなかった自分を正当化し始める
      「買わなくて良かった理由」を自分の中で作る
      そのまま放っておくと、その商品に対して批判的になる
      だから、買わなかった人への
フォローもしっかりする！
        重要！
      「今はまだタイミングじゃなかったんですよ」
      「次もっと良い企画考えてるので、
ぜひ楽しみにしていてください！」
      「今回の企画参加者と一緒にノウハウを洗練させて
さらに最短ルートで成功できるよう道を整備しておきます！」
      「次の商品を買うために、
今回は買わなかったんだ！」
と理由づけをしておく
        これをやらないとリストが枯れる
  商品が売れやすい５つのタイミング
    １．販売開始
    ２．値上げ前
    ３．特典削除前
    ４．終了前
    ５．終了後
    メンバー
      菅谷さん：お客さんの人生の転機
      Dasiさん・大隅さん：終了直前
      金武さん：開始直後
      大木さん：できない理由を潰した時
      栃谷さん：値上げ直前
      せふぃるさん・芦澤さん：販売終了後
    気合入れたクロージングメールを書く
  まとめ
    売れる人が最強
      クロージングをマスターして
作業マンではなく営業マンになろう
    クロージングの３つの奥義
      奥義その１
        決済後の最悪の未来に＋のラベルを貼る
      奥義その２
        決済への緊急性・限定性・希少性を出す
      奥義その３
        決済できない理由を洗い出して全て潰す
    決済判断時の３大原則
      １．MaxMin理論
        人間は、最大か最小の場合しか考えない生き物
          （最大と最小以外を考えないことで省エネ）
      ２．プロスペクト理論
        人間は、得る喜びよりも失う痛みが大きい生き物
          （失う痛みを強さで生命維持を最大化）
      ３．ギリギリ理論
        人間は、"今はまだ行動しない理由"を作る生き物
          （できる限り行動しないことで省エネ）
  人間の脳の最大のミッションは「生命維持」
だから脳は無駄なエネルギーを使いたくない